Afgelopen donderdag gaven Erno Hannink en ik een korte workshop over acquisitie en denkstijlen bij het netwerk Vrouw in Bedrijf in Haarlem en omstreken. Het onderwerp acquisitie wordt altijd gevreten door freelancers. Waarom krijg je de ene opdracht wel en de andere niet? Waarom klikt het niet tussen de potentiële opdrachtgever en jou?
Erno is marketing & sales consultant. Voordat hij voor zichzelf begon deed hij dit bij Comfoor, een bedrijf in gehoorbescherming op maat. Hij heeft daar een theorie toegepast over het aansluiten op denkstijlen. Die staat beschreven in het prettig toegankelijke boek The whole brain business book. Unlocking the power of whole brain thinking in organizations and individuals, van Ned Herrmann.
Het idee is dat ieder een voorkeursdenkstijl heeft, Logicus, Organisator, Communiceerder of Ziener. Als je effectief met iemand wilt communiceren, helpt het als je weet waar zijn voorkeur ligt, want dan kun je de boodschap zo verpakken dat hij hem makkelijker kan 'openen'. Bij Comfoor werkte het. Naar potentiële klanten werd dezelfde mailing in vier vormen verstuurd, steeds met een paar dagen ertussen. De respons op nabellen was 17%, heel veel hoger dan normaal.
Bij Vrouw in Bedrijf lieten we de dames een rollenspel doen, nadat ze een presentatie hadden gekregen over de theorie. Ze moesten in tweetallen een acquisitiegesprek voeren. De ene dame speelde de freelancer die graag trainingen over beoordelingsgepsrekken wilde komen geven. De ander was de directeur die de training moest inkopen. Na afloop moesten ze elkaar indelen op de stijlen. Voor welke argumenten en welk gedrag bleek de directeur gevoelig? Voor de helderheid van de argumenten en de cijfermatige onderbouwing (Logicus), voor de ordelijke presentatie en de getailleerdheid van het trainingsprogramma (Organiseerder), voor de prettige stem en de aandacht voor de belangen van de medewerkers (Communiceerder) of voor de visie op trainen en de gevolgen op de lange termijn van het trainingsaanbod (Ziener)? En met welk perspectief kwam de freelancer?
De dames waren behoorlijk homogeen. Het merendeel deelde zichzelf in op Organiseerder en Communicator. Dat zie je ook terug in de beroepen van de aanwezigen, haptonoom, uitvaartondernemer, trainer, professional organizer... Deze denkstijlen zijn bij vrouwen statistisch ook zwaarder vertegenwoordigd. Ik ben zelf trouwens overwegend een Ziener maar heb Organiseerder en Communicator als tweede en derde.
In de tweede ronde moesten de freelancers de directeur gaan aanspreken op haar denkstijl en dat zou dus wat aanpassing van het gedrag moeten betekenen, had ik bedacht. Maar, ik had er helemaal niet van tevoren bij stil gestaan dat de kans groot zou zijn dat de denkstijlen zozeer hetzelfde waren. "Wat valt er nu eigenlijk te oefenen?", vroegen de dames. Een aantal duo's gaf ik de opdracht dan maar een andere rol te spelen: laat de directeur maar eens doen of zij een Logicus of Ziener is en pas je gedrag daarop aan. Je wilt immers ook wel eens iets aan een man verkopen en dan kan het van pas komen om wat andersoortige argumenten te kunnen geven.
Het leuke van trainingen geven is dat er altijd wel vanzelf iets heel erg leerzaams gebeurt als je bereidwillige cursisten hebt, het kader goed neerzet en een veilige oefensituatie hebt. En je moet het natuurlijk opmerken. Twee dames waren duidelijker meer opgewonden dan de andere duo's. "Moet je horen", zei de directeur, "Ik was helemaal in mijn Communiceerder-denkstijl. Ik liep over van gevoel voor mijn medewerkers. Ik bleef helemaal hangen in hoe ingewikkeld ik het wel niet vond om die beoordelingsgesprekken te organiseren en dat ik er zo tegenop zag dat ik straks mensen moet ontslaan en die trainer blijft maar met mij meevoelen en zeggen dat het allemaal zo naar is. Daar werd ik ineens helemaal kriegel van. Ik wil dat ze zegt wat ik moet doen en dat ik moet ophouden met zeuren en ik wil dat ze met mij harde doelstellingen gaat formuleren en een planning gaat maken. Ik ga haar helemaal niet vragen voor de opdracht!"
Dat was de les van de avond: aansluiten op de denkstijl van de klant is goed om het eerste contact te leggen en een bondje te sluiten maar daarna moet je gewoon de denkstijl laten zien die bij de opdracht past.
Wil je er meer over weten, kijk dan hier voor de presentatie en voor een checklist en oefeningen over denkstijlen.
